金口商务_名人说金口

一、我国与美国直销立法背景比较
    一是立法的市场土壤上不同：美国在立法之前，直销在美国已经成功运作了四十多年的时间，美国取得了丰富的经验并且掌握了直销运作中的核心规则，在立法实践和立法的市场土壤上有充足的准备；我国导入直销是在1990年，到现在已经14个年头，从一个成熟的运作系统来看的确需要一段时间，但是面临着加入世界贸易组织的承诺，直销的立法工作也提到了议事日程中来。21世纪是速度经济的时代，中国可以吸取美国直销立法发展历程中的经验，而且在14年的酝酿中，各种典型的问题也都暴露出来，所以不会影响到直销立法核心的规则问题，只是说市场中有差别，会增加我们立法的工作的难度。

    二是立法的经济土壤的不同：美国是世界超级大国，经济水平和人们的收入水平都是世界一流的，美国有一大批中产阶级，他们能接受一定高品质和价格标准的直销产品，人们能用一种平常的心态来看待直销这种营销模式；中国是发展中国家，经济水平和人们的收入水平都很低，目前国内存在很多重要的分销模式。人们对着直销行业的认识也有不同，有人可以把它作为一种先进的营销工具，也有人把它作为一种敛财的手段。美国能很顺利地立法，但是中国直销立法要思考的问题可能会很多，既要考虑到营销的创新又考虑到对市场经济的影响；既要到考虑先进的生产力的层面又要考虑到不健康的甚至会被利用的层面。

    三是立法的载体土壤的不同：美国是一些相对有实力的企业在发展，人们对直销的运营方式、概念原理、直销企业实际运作的各个环节都比较熟悉，所以直销立法水到渠成。在我国，人们对直销的基础概念尚不明确，实际上，中国从事直销行业的人五花八门。既有外资企业，也有国内比较有实力的企业，还有一些中小企业，所以中国直销立法要充分考虑协调好企业与国家的关系，解决税收的问题，企业准入的门槛的问题，企业从业人员的规范问题以及如何在直销的概念上正本清源，如何确定直销的法理基础还有如何在行业运作中确立直销的地位等专门课题。

二、对我国无店铺销售立法的系统思考
1、从法律制度角度讲
相关法制环境不健全。目前还没一部专门的法律法规对无店铺销售予以规范，有关网上身份认证、支付安全、自动售货设施维护以及电子商务交易的法律法规也不完备。

为了在开放无店铺销售尤其是多层次直销形式中取得积极的经济与社会效果，有关立法中可以考虑对企业产权制度作一些具体的规定，如实行现代企业制度等，以建立起一些内在的约束机制。在经营模式上，可以考虑根据企业规模的大小，规定企业自产的商品比例，规模越小，比例越高，随着企业规模的扩大，逐步降低这个比例。比例的设定，可以与多种意义上的规模挂钩，如营业额的大小、投资额的多少、网络中人员的多少等。这样就一定程度地杜绝了一些企业投机行为，保护了消费者利益，防止供货断层现象出现。

在直销网络立法方面，应当保护所有当事人的正当权益。直销网络这种经营模式中，处于弱势地位的多是网络的底层人员。在非法传销活动中，受害者多是这些底层人员。因此，有关的法律应当特别注重保障这些人的权益。

开放无店铺销售，并不是说放任自流，这与严格立法并不矛盾，中国政府应尽快对无店铺销售各种营销模式进行严格、周密详尽立法。

2、从消费市场角度讲
在2004年3月份举行的"中国无店铺营销业态与直销模式"论坛上，龙永图曾经坚定地表示：中国的消费传统还难以接受"无店铺"模式。中国在长时间内将坚持店铺和雇员相结合的直销模式。由此可见，无店铺销售模式发展并不可观。

中国消费者目前普遍接受超市零售等销售方式，这根源于中国老百姓的消费习惯及心理——"集市模式"、喜欢讨价还价、喜欢自选自挑等等。相反电话、电视及网络定购这些销售模式客观上不能满足中国消费者的心理，加之前几年电视、电话及网络媒体销售在产品质量、售后服务、商家信誉方面的欠缺，使这一便捷的销售模式蒙上阴影。

在直销方面，消费者因对其概念不明，出现鱼目混珠的错误，将直销、传销、及非法传销混为一谈，使得中国消费者心理极为抵触这种销售模式。本人认为原因有二：一是媒体宣传上不够准确，一味打击非法传销而缺少了对正规直销模式的宣扬和维护；二是国内商品市场监管不够严格，假冒伪劣商品充斥着相当一部分市场，直销便成为这些不法商家行骗牟取暴利的手段，这无不给直销带了黑帽子。

在自动售货机销售方面，国内消费者的素质有待提高，公共设施的维护是全社会的责任，政府应出台相关法律杜绝对自动售设施的破坏行为。媒体的宣传教育不够，消费者的社会意识欠缺。

3、从销售商家角度讲
国内从事无店铺销售的专业公司大部分是中小企业，缺乏资金、人才和营销经验，基本还在摸索，而一些大型跨国公司如直销领域的安利、雅芳以及邮购领域的麦考林、贝塔斯曼等，凭借一整套成熟的经营模式和先进理念，在中国取得了成功。如安利结合中国国情，及时应对形势进行大胆改革，推行"店铺加推销员"模式，在东部一些中心城市建立了固定的直销网络和稳定的营销人员，去年在华销售额达100亿元。
目前，就中国直销组织形式而言，比较清晰的思路是生产系统＋连锁店铺＋人员直销，外国投资商也需在国内有生产系统。采用这种模式是中国国情造成的，牵涉到市场监管问题。

4、从经济环境角度讲
我国正处于市场经济发展初期，市场尚不规范，经济水平和人们的收入水平都很低，目前国内存在很多重要的分销模式，因此，无店铺销售的发展是艰难的。真正能够在市场竞争中生存并获得发展的企业可能并不多，市场规模或在商品流通中所占的比重也可能并不大。因为开展多层次直销不是一朝一夕就可以发展到具有较强的市场竞争力水平的，它需要企业长期艰苦的努力。从国际经验来看，每个国家都经历了这样一个从发热到冷却的过程。但这个过程在国内可能要更长一些，毕竟，我们有我们特殊的国情。

5、从竞争环境角度讲
对于直销企业来讲，在WTO协议保护期的政策上，民族企业是受益的；但另一方面，政府适当的给出一些优惠政策后，必须认清市场的竞争规则，一个成熟的市场不应当有两种运作规则，在直销开放以后，出现一种正常的市场竞争的局面。在只有一个市场标准的前提下，大家面临的问题都一样，企业之间比的是综合实力。另外，国内的直销企业面临的竞争不仅仅来自同行业以及国外直销企业，更面临着来自其销售业态的竞争压力。

多层次直销在各国的商品流通中所占的比重并不大，并不是一种主要的商品流通形式，根据商品的自然属性、人们的购买习惯于消费特点来看，真正适合于多层次直销的商品种类并不多。当然，企业有权选择他们认为合适的商品通过直销网络进行销售，其成功与否取决于市场竞争与选择的问题。多层次直销虽不会成为我国商品流通中的主导渠道，这并不意味着那一个或一些企业不能够以多层次直销模式获得商品流通的成功。

按照议定书中的承诺，直销市场何时向世界开放，中国何时对直销领域出台相关法律，这些都是尚未落实的事情。但有一点是毫无疑问的，无论现在是否开放直销渠道，中国直销企业、消费者及直销从业人员都应在现有的市场经济中磨合，寻找适合自己的买卖模式，从而提升对直销乃至其他分销模式的认识，不至于滥用直销，盲目跟风。政府出台一部相关的法律文件，就是规定了一个游戏规则，然而能在这场游戏中获胜的人，无不是在遵循游戏规则的前提下，灵活掌握方法的人。所以对于中国直销企业及从业人员来说，重要的不是政府是否开放市场，何时出台法律，而是逐步建立自己完善的直销组织形式，设立完整的组织机构，使自己的营销行为更加合法化、正规化、科学化，才能在市场中占有一席之地。

三、WTO背景下中国政府有效管制直销业的具体措施
政府对直销业管制的依据来源于政府干预经济的管理权，它产生于国家的社会经济职能。同时，尊重市场机制的基础性地位是政府管制的前提。就中国的现实而言，一方面由于直销运作的特殊性，加之我国社会正处于转型期从而充满诸多风险和内在矛盾冲突的现实，造成一方面，社会缺乏完善成熟的信用体系，直销企业和直销商弄虚作假败露的几率相对较低，机会成本也低，容易导致一些短期行为和机会主义行为的产生；另一方面，由于我国经济发展总体水平不高，人们有着强烈的致富欲望，同时消费心理又不成熟，"羊群心理"极易造成社会的不稳定。正是因为直销行业"市场失灵"的存在和社会环境的不健全，为政府干预经济活动提供了基础。

同时，由于政府理性的有限性、信息偏差、政策递减效应、法制不健全等因素，会造成某种程度的"政府失灵"。鉴于此，课题组从克服"市场失灵"和"政府失灵"的角度，提出中国政府有效管制直销业的具体措施：

1、克服直销"市场失灵"的具体措施与建议
针对直销市场运作的特殊性，我国政府在直销立法方面应该注意以下几点：

（1）尊重现实，确定立法基调为"逐步开放，渐次递进，建立具有中国特色的直销法律法规体系"。目前直销行业在中国尚处于发展的初期，转型的直销公司自律不够，常有在灰色地带违规运作的行为，导致社会出现不稳定的现象发生，如果直销业突然间全面开放，必定对市场造成巨大的冲击，容易使市场陷入混乱，并增加直销管理的难度。我国对外要做到承诺全面开放分销领域，但可以通过法规形式合理界定直销市场准入标准，提高直销市场的进入壁垒和退出壁垒，以达到逐步开放、渐次递进的效果。

（2）建议采用严格立法模式。当前，对于直销立法，某种程度的"严刑峻法"是非常必要的，应该强调法"重在治乱"的响应功能，严格立法，当然， "法既是反应装置又是推动装置"，直销立法应突破"头痛医头，脚痛医脚"的局限，发挥自上而下的主导性。随着中国市场经济发展的成熟、社会环境的优化、直销业的规范、政府管理经验的丰富，再相应地调整管制手段并放松政府管制。

（3）建议目前采用部门规章的立法形式。一开始采用部门规章这一效力等级较低的立法形式较好，因为未来直销市场变数较大，政府的管制能力也在不断提升，采用部门法规形式，便于将来进一步的修改和规范，同时也有利于未来付出过于昂贵的法律调整成本。

（4）直销法规的制定要抓住直销的核心本质问题。首先要科学地界定有关概念，如直销、传销、直销公司、直销商（直销员、业者）等；其次，通过价格管制和市场准入管制，设置直销市场进入退出壁垒，降低交易风险；再次，通过借鉴国际上通行的监管直销公司的做法，比如保证金制度、冷静期制度、直销奖励制度、教育培训制度、行业协会制度、消费者权益保护制度等。

2、克服直销监管"政府失灵"的具体措施与建议
（1）加强有关政府职能管理部门的专业学习。政府相关管理人员必须不断加强对直销这一经济现象的学习与研究，只有深入地把握直销行业的运营特点，在监管过程中才能做到尊重经济规律，科学地制定与当前直销市场相适应的法律法规并实施有效监管。

（2）遵循WTO的有关规则。政府管理者在研究直销管制行为时应该忠实地尊重世界贸易组织的有关规则，如非歧视原则、透明度原则、公平竞争原则等，以适应经济全球化的客观要求。

（3）充分发挥非官方组织的协调作用。由于政府对直销行业的运行管理存在着一定的盲区，加之信息不对称和缺乏中介组织的有效支持，极易降低管制效果，故建立一套有效的、公平的、合理的公共参与机制，充分发挥非官方组织的作用，如未来的直销行业协会、直销学术研究机构等，才能更好地行使管制权限，保证管制目标的推进与最终实现。

四、对未来我国直销立法中直销行业协会建设的思考
在未来中国直销市场的发展建设过程中，我国需要两种机构对直销业实施有效的管理。

一是政府职能管理部门，其在直销行业的发展过程中依据相关的法律法规对整个行业实施监管，管理的重点在行业准入、直销企业资质认定、直销资格认证、直销销售行为界定、企业税收、消费者权益保护等方面，从宏观上和战略上把握中国直销业在法制基础上的发展方向；
二是类似于直销行业协会的组织，其在直销行业的发展过程中主要依据和会员单位共同参与制定的商德约法，来对行业协会内的每一个企业进行有效的约束，其管理的重点在于行业自律及行业内部企业之间冲突的协调和仲裁。上述两种机构在不同的层面上发挥作用，共同推进直销行业的健康有序发展。

1、中国式直销行业协会的属性
按照国际惯例，行业协会主要是指一个行业的从业企业、从业人员及其与之关系密切的机构共同组建的一种民间性社团组织。这种组织往往通过自愿的方式自发组合，参加者以此为平台共同商讨行业发展的相关问题，对企业和企业之间的利益纠纷以及从业人员之间的纠纷进行调节和仲裁，也是行业内部的一条对话与沟通渠道。国内学者把行业协会的功能归纳为自律、发展、协调、服务、交流、调解、制衡等几方面。实际上，自古以来行业协会就有限制、协调内外竞争的职能，同时行业协会的会员企业通过某种形式将有关权力授予行业协会，并由行业协会通过各种职能活动来增进共同的利益。从这个意义上讲，行业协会既是一种管制方式，也是一个经过国家授权的管制组织。

就我国的现实而言，直销行业协会的属性，应该是针对中国直销行业的发展而设立的共同行业组织，其名称可以称为"中国直销协会"或"全国直销协会"，其在组建过程中应该按照国际上其他行业的组织惯例，采取直销公司自愿报名、自由参与的原则，通过在中国政府的民政部登记注册，在政府职能管理部门的指导下成立一个社团组织，该社团组织将是中国直销行业实施行业自律和行业自我管理的平台，也是直销行业和直销从业人员与政府职能管理部门进行对话的窗口。

2、科学地确定直销行业协会成立的时间
按照国际惯例，一般是先有行业的存在，而后才有行业组织的建设。但是中国直销行业的发展比较特殊，这就直接引发了行业协会成立时间上的不同意见。目前主要有两种意见，一种意见认为现在就可以筹备直销行业的协会组织，以便在中国直销立法的过程中能够起到力所能及的协助作用；另一种意见则主张在直销立法完成且新一轮直销企业审批后，再成立直销的行业协会组织。综合各种因素，课题组认为第二种意见是符合中国国情的，也具有可操作性。

3、建立半官方半民间的直销协会管理体制
如果仅仅从学术角度看，中国未来的直销协会应该是一个真正的民间社团组织，并完全站在行业的角度和自身建设的角度来发挥作用，但是基于目前中国直销行业的发展现状，我们尚不能也不宜建立这种完全自由独立的行业协会组织。因此，最符合中国国情的模式就是建立半官半民、官民合一的直销协会管理机制和管理组织，即在政府相关职能部门的领导下有条件的组建。在这种模式下，直销行业协会组织就是政府职能管理部门的一个协作性质的管理机构，是政府管理功能的延伸。